En este post te explicaré algunas fases y estrategias que debes seguir para conseguir que un desconocido que no tiene ni idea de tu marca, se convierta en un prescriptor que recomiende tus productos.
¿Qué es el inbound marketing?
El inbound marketing, también conocido como mercadotecnia de atracción o marketing de atracción, es una metodología que consiste en combinar técnicas no intrusivas de marketing y publicidad. La finalidad del inbound marketing es acompañar al usuario desde que entra en la web, hasta que se convierte en promotor de la marca (persona que influye en los clientes en el momento de adquirir un bien o servicio).
El objetivo del inbound marketing captar clientes. Para ello, lo principal será crearnos un buyer persona. Una vez identificado el proceso de compra en el que se encuentra el cliente, creamos contenidos de valor y experiencias personalizadas para cada usuario, que consigan resolver sus necesidades de una forma no intrusiva; de manera amistosa, poco molesta.
El proceso para convertir a un desconocido en prescriptor sería el siguiente:
Atraer a desconocidos a la web, mediante un blog, el posicionamiento SEO y redes sociales y convertirlos en visitas para aumentar el tráfico de la web. Transformar las visitas en leads mediante landing pages, formularios y call to action. Convertir al lead en cliente, mediante la retroalimentación de contenido personalizado, gracias al CRM. El último paso será conseguir que el cliente pase a ser prescriptor de la marca, mediante la fidelización y contenidos de valor.
Fases del inbound marketing
1) ATTRAC (atracción de tráfico)
en esta etapa nos centraremos en conseguir todo el tráfico de usuarios que sea posible a nuestra web. Consiste en atraer al buyer persona (representación ficticia de nuestro cliente). Para ellos, llevaremos a cabo tres estrategias:
Marketing de contenido.
El marketing de contenido consiste en atrapar al cliente, darle información sobre lo que está buscando. Para conseguirlo, será muy efectivo contar con un blog de la empresa, para así poder ofrecer información útil para los usuarios. Mediante el blog, podremos ir actualizando a los usuarios sobre las novedades que tenga nuestra empresa.
Posicionamiento web SEO.
De poco podría servirnos tener una página web atractiva y un blog muy bien estructurado, si no están posicionados. Para conseguir ese posicionamiento, y que por lo tanto, los usuarios entren en nuestra página web, habrá que llevar a cabo estrategias de posicionamiento en buscadores, como las keywords o inbound links, entre otras.
Para obtener más información sobre la estrategia SEO, puedes visitar nuestro blog.
Estrategias en Redes Sociales.
Es muy importante generar contenido diario en las redes sociales, para así llegar a más usuarios. Se pueden llevar a cabo publicaciones con links que lleven a la página web y así aumentaremos el tráfico. Mediante las rrss podremos también fortalecer la imagen de marca con nuestro público. Además son muy útiles para comunicarnos con nuestro público y saber cuáles son sus necesidades.
Para obtener más información sobre las rrss, puedes visitar nuestro blog.
2) CONVERT (convertir)
Una vez que hemos captado al buyer persona, y ha consumido algún contenido en nuestras rrss o página web, el siguiente paso será convertirlo en un lead, en un contacto, en un cliente potencial.
Tenemos a una persona que está interesada en nuestro contenido y para que lo siga consumiendo, deberemos recoger sus datos, tenemos que conseguir que se registren. En esta etapa la empresa comienza a generar su base de datos.
3) SELL (vender)
Esta estrategia consiste en hacer llegar a los usuarios información personalizada según sus necesidades, de forma automática. Según los intereses que tenga el usuario, podemos hacerle llegar correos electrónicos con ofertas individualizadas.
Algunas herramientas para llevar a cabo este proceso son las a siguientes:
Lead nurturing:
(Calificación de contactos): consiste en darle una puntuación a cada lead, según la importancia que tenga para la empresa. Esto nos sirve para saber en qué fase de la compra se encuentra cada usuario; en quiénes debemos priorizar y quiénes posiblemente nos darán más beneficios.
Lead nurturing:
(Alimentación de contactos): se trata de acompañar al usuario en todo el proceso de compra, desde que se convierte en contacto. A través de emails, le hacemos llegar información personalizada sobre sus preferencias. El objetivo de esta herramienta es ir aumentando poco a poco el interés del usuario por nuestros productos o servicios.
Una herramienta sencilla y completa para gestionar la base de datos de nuestros clientes es el CRM.
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4) DELIGHT (deleitar)
Esta fase se basa en la fidelización. Ahora que el lead ya se ha convertido en cliente, es muy importante mantenerlo. Habrá que seguir en contacto con él, facilitándole información actualizada sobre contenido de su interés. La finalidad de esta etapa es convertir al cliente en prescriptor o embajador de la marca.
Los objetivos que queremos conseguir en esta etapa serán los siguientes:
- Ventas: Que los clientes se sientan satisfechos con su compra y vuelvan a adquirir productos o servicios de nuestra marca.
- Recomendaciones: Que el cliente recomiende nuestros productos a sus conocidos o familiares.
- Reseñas: Aumentar las opiniones positivas de los clientes en nuestra tienda online.
Se basa en ofrecer un servicio post-venta de calidad.
5) ANALYSIS (Analizar)
La última etapa consiste en analizar todos los pasos llevados a cabo para comprobar si se han alcanzado los objetivos. Nos ayudará a mejorar poco a poco y fortalecer los puntos más débiles del proceso.
